Quando si decide di vendere un immobile, una delle prime domande è quasi sempre la stessa:
Quanto vale la mia casa?
La risposta può sembrare semplice. Si guarda qualche annuncio nella propria zona, si confrontano le metrature, si calcola indicativamente il prezzo al metro quadro e si stabilisce una cifra.
In realtà, determinare il valore di mercato di un immobile è uno dei passaggi più delicati dell’intero processo di vendita.
Un prezzo troppo basso può significare rinunciare inutilmente a una parte del valore del proprio patrimonio.
Un prezzo troppo alto, invece, può ridurre drasticamente l’interesse degli acquirenti, allungare i tempi di vendita e costringere successivamente a effettuare diversi ribassi.
Il problema è che quando si parla della propria casa è molto difficile essere completamente obiettivi.
Vediamo quindi 7 errori frequenti da evitare quando si stabilisce il prezzo di vendita di una casa.
1. Stabilire il prezzo in base a quanto hai pagato la casa
È un ragionamento comprensibile:
“L’ho pagata 200.000 euro, quindi oggi non posso venderla a meno.”
Ma il mercato immobiliare non funziona così.
Il prezzo pagato al momento dell’acquisto rappresenta una fotografia del mercato di quel periodo.
Nel frattempo possono essere cambiate moltissime cose.
La domanda nella zona può essere aumentata o diminuita, possono essere stati realizzati nuovi servizi e infrastrutture, può essere cambiata l’offerta di immobili disponibili e può essere cambiato lo stato stesso dell’abitazione.
Anche il contesto economico e le condizioni di accesso al credito possono influenzare la capacità di acquisto delle famiglie.
Per questo il prezzo storico rappresenta certamente un’informazione interessante, ma non determina automaticamente quanto vale oggi l’immobile.
La domanda corretta non è:
“Quanto ho pagato questa casa?”
ma:
“Quanto è disposto a riconoscere oggi il mercato per un immobile con queste caratteristiche?”
2. Aggiungere automaticamente tutte le spese sostenute negli anni
Un’altra situazione frequente riguarda i lavori effettuati sull’immobile.
Hai rifatto il bagno.
Hai sostituito gli infissi.
Hai installato l’aria condizionata.
Hai cambiato la cucina.
Hai speso 30.000 euro e quindi pensi che il valore della casa sia automaticamente aumentato della stessa cifra.
Purtroppo non sempre funziona così.
Alcuni interventi possono certamente rendere un’abitazione più interessante e aumentarne il valore percepito, ma il costo sostenuto dal proprietario non coincide necessariamente con l’incremento del valore di mercato.
Ci sono inoltre lavori che dopo alcuni anni diventano parte della normale manutenzione dell’immobile.
Anche le scelte estetiche sono soggettive: una cucina molto costosa scelta secondo il gusto del proprietario potrebbe non avere lo stesso valore per chi acquista.
Gli interventi effettuati devono quindi essere considerati nella valutazione complessiva, ma senza limitarsi a sommare semplicemente le fatture al prezzo della casa.
3. Confrontare la propria casa solamente con gli annunci online
Questo è probabilmente uno degli errori più comuni.
Si apre un portale immobiliare, si cercano abitazioni simili nella propria zona e si osservano i prezzi.
Un appartamento simile viene proposto a 250.000 euro?
Allora anche il nostro vale 250.000 euro.
Il problema è che stiamo osservando prezzi richiesti, non necessariamente prezzi di vendita.
Un immobile pubblicizzato a 250.000 euro potrebbe essere venduto a una cifra inferiore.
Oppure potrebbe rimanere online per mesi proprio perché il prezzo richiesto è troppo elevato.
Gli annunci sono comunque uno strumento utile per comprendere la concorrenza presente sul mercato, ma devono essere interpretati correttamente.
C’è poi un’altra considerazione importante.
Due appartamenti apparentemente simili possono avere valori differenti.
Piano, esposizione, luminosità, ascensore, balconi, box, stato interno, classe energetica, distribuzione degli ambienti e posizione all’interno dello stesso quartiere possono modificare sensibilmente l’attrattività di un immobile.
Confrontare significa analizzare immobili realmente comparabili, non semplicemente immobili con la stessa metratura.
4. Basarsi solamente sul prezzo al metro quadro
“Qui le case valgono 2.500 euro al metro quadro.”
È una frase che si sente spesso.
Il prezzo al metro quadro è sicuramente un indicatore utile, ma utilizzarlo come unica formula per valutare una casa può essere fuorviante.
Immaginiamo due appartamenti di 100 metri quadrati nello stesso comune.
Il primo è luminoso, ristrutturato, con terrazzo, box e ascensore.
Il secondo necessita di lavori, si trova a un piano meno interessante e non dispone di spazi esterni.
Applicare semplicemente lo stesso valore al metro quadro ai due immobili difficilmente produrrà una valutazione accurata.
Il valore di una casa dipende infatti dalla combinazione di numerosi elementi:
- posizione;
- metratura e distribuzione degli spazi;
- piano;
- esposizione e luminosità;
- stato di conservazione;
- presenza dell’ascensore;
- balconi, terrazzi o giardino;
- box e posti auto;
- cantina e altre pertinenze;
- efficienza energetica;
- condizioni dell’edificio;
- servizi e collegamenti presenti nella zona.
Il prezzo al metro quadro deve quindi rappresentare un punto di riferimento, non l’intera valutazione.
5. Lasciarsi condizionare dal valore affettivo della casa
Questo è forse l’errore più difficile da evitare.
Per il proprietario una casa non è fatta solamente di metri quadrati.
È il luogo nel quale magari sono cresciuti i figli.
Ci sono ricordi, sacrifici, lavori fatti nel tempo e momenti importanti della propria vita.
Tutto questo ha un valore enorme per chi ha vissuto nell’immobile.
Ma non necessariamente per chi lo sta acquistando.
Un potenziale acquirente vede quella casa per la prima volta e la confronta con tutte le altre alternative disponibili sul mercato.
Non conosce la sua storia.
Non attribuisce un valore economico ai ricordi del proprietario.
Per questo bisogna riuscire, per quanto possibile, a separare valore emotivo e valore di mercato.
È difficile, ma fondamentale.
6. Alzare il prezzo “tanto poi trattano”
Un’altra strategia molto comune consiste nel partire intenzionalmente con un prezzo elevato per lasciare spazio alla trattativa.
Ad esempio:
“Vorrei ottenere 230.000 euro, quindi parto da 260.000 e poi eventualmente scendo.”
Lasciare un margine di negoziazione può essere ragionevole.
Il problema nasce quando questo margine porta l’immobile fuori dalla fascia di prezzo nella quale gli acquirenti stanno effettuando le proprie ricerche.
Chi dispone di un determinato budget spesso utilizza filtri precisi sui portali immobiliari.
Se una casa viene proposta molto al di sopra della fascia corretta, alcune persone potenzialmente interessate potrebbero non vedere nemmeno l’annuncio.
Un prezzo eccessivo può inoltre generare poche richieste fin dalle prime settimane.
E questo ci porta a un altro problema.
7. Ignorare i segnali che arrivano dal mercato
Una valutazione non dovrebbe essere considerata immutabile.
Una volta pubblicato l’immobile, il comportamento degli utenti fornisce informazioni preziose.
Se l’annuncio viene visualizzato ma nessuno chiede informazioni, potrebbe esserci un problema nella presentazione o nel rapporto tra caratteristiche e prezzo.
Se arrivano richieste ma pochissime persone vogliono visitare l’immobile, bisogna capire cosa sta frenando gli interessati.
Se ci sono molte visite ma nessuno formula una proposta, il mercato potrebbe percepire una distanza tra il prezzo richiesto e il valore attribuito alla casa.
Naturalmente non bisogna modificare il prezzo dopo pochi giorni semplicemente perché l’immobile non è stato venduto immediatamente.
Ma nemmeno ignorare per mesi tutti i segnali.
Il mercato parla attraverso il comportamento degli acquirenti.
Bisogna imparare ad ascoltarlo.
Cosa succede quando una casa parte con un prezzo troppo alto?
L’idea di iniziare con una cifra elevata può sembrare prudente:
“Proviamo. Se non funziona, abbassiamo.”
Ma questa strategia può avere conseguenze.
Le prime settimane di pubblicazione sono importanti perché l’annuncio rappresenta una novità per le persone che stanno monitorando quella zona.
Se il prezzo scoraggia gli acquirenti più compatibili, questa prima fase può essere sprecata.
Successivamente iniziano i ribassi.
250.000 euro.
240.000.
230.000.
Chi segue il mercato da tempo potrebbe iniziare a chiedersi perché l’immobile non sia ancora stato venduto.
È quindi preferibile partire con una valutazione ragionata anziché utilizzare il mercato come un lungo esperimento al ribasso.
E un prezzo troppo basso?
Anche il problema opposto deve essere evitato.
Stabilire un prezzo particolarmente aggressivo potrebbe aumentare rapidamente l’interesse, ma il proprietario deve essere consapevole del valore dell’immobile prima di prendere una decisione.
L’obiettivo non è semplicemente vendere velocemente.
L’obiettivo dovrebbe essere trovare il miglior equilibrio possibile tra:
valore, tempi di vendita e probabilità di trovare un acquirente realmente interessato.
Quanto vale allora davvero la tua casa?
Non esiste una formula universale.
La valutazione corretta nasce dall’analisi di più fattori contemporaneamente:
caratteristiche dell’immobile, posizione, condizioni, concorrenza presente sul mercato, immobili comparabili, domanda nella zona e comportamento dei potenziali acquirenti.
Ed è proprio per questo che stabilire il prezzo rappresenta una delle decisioni più importanti prima di mettere casa in vendita.
Un buon annuncio può attirare attenzione.
Belle fotografie possono aumentare i clic.
Una buona presentazione può favorire le visite.
Ma se il rapporto tra immobile e prezzo non viene percepito come corretto, tutto il resto diventa più difficile.
Stai pensando di vendere casa?
Prima di pubblicare un annuncio, prova quindi a porti una domanda:
il prezzo che ho in mente deriva da dati concreti oppure da ciò che vorrei ottenere dalla vendita?
La differenza può sembrare sottile, ma può influenzare tutto il percorso successivo.
Con QuiVende puoi affrontare la vendita del tuo immobile con maggiore consapevolezza, partendo proprio dagli elementi fondamentali per presentarlo correttamente sul mercato e raggiungere potenziali acquirenti.
Se stai pensando di vendere casa, il primo passo non è pubblicare l’annuncio.
Il primo passo è capire quanto vale davvero.
